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Recientemente se ha publicado un estudio realizado por Flipit, plataforma dedicada al negocio de los cupones, que asegura que cerca de 14 millones de españoles utilizan alrededor de 8 cupones al año. De hecho, en el primer semestre de 2013 se han llegado a vender 231 millones de vales descuento (la friolera de un 36% más que en el mismo periodo del año pasado).

Esta semana queremos mandar una serie de recomendaciones a los amigos y clientes que sienten interés por conocer un poco más de esta práctica comercial. En primer lugar, hay que entender que un cupón descuento presenta varias “naturalezas”: puede tratarse de las clásicas ofertas “Check family”, también se incluyen los 2×1 (famosos en hostelería) o los vales que te entregan cuando realizas una compra en tu supermercado… hay muchas modalidades. Sin embargo, hoy nos interesa la oferta comercial de cupones descuento en el medio internet. Específicamente, en portales especializados (Groupon, Let’sBonus, Oportunista…)

El negocio consiste en lo siguiente: tú tienes una empresa y decides que estás dispuesto a aplicar una oferta a uno de tus productos o servicios para atraer clientes. Así, acudes a uno de estos portales (algunos reciben un tanto por ciento del precio del vale) y te publican la promoción durante un tiempo específico y con un límite de cupones que vender. En pocas palabras: tú pones la oferta y ellos al público. Dos observaciones:

• Estos portales son un escaparate increíble. Si tienes en cuenta las cifras que hemos dicho antes, entenderás que las empresas dedicadas a este servicio reciben multitud de visitas, envían notificaciones con las ofertas del día, aparecen en buscadores… es decir, su cartera de clientes posibilita que tu negocio llegue a una audiencia que, de otra manera, nunca llegaría.
• Vender muchos cupones no es sinónimo de ingresos. La transacción te dará notoriedad o presencia pero no beneficios. Al final, se trata de que te conozcan. Si calculas mal el número de cupones que ofertas, puede que tu ritmo de trabajo se multiplique en pocos días. ¿Estás preparado para ese cambio en la rutina? Puede que acabes trabajando mucho, ganando poco y atrayendo críticas por un servicio deficiente. Ergo… un mal cálculo de la oferta no te dará ni dinero ni imagen.

Según el estudio de Flipit, los sectores con mayor tirón en el negocio de los cupones son: viajes (29% del total), moda (21%) y gastronomía (19%). Estos tres sectores representan el 70% de todos los vales descuento utilizados. Asimismo, las ciudades que más volumen de negocio han generado con los cupones son: Madrid, Barcelona, Bilbao, Valencia y Sevilla. Los habitantes de estas bellas urbes también presentan sus propios gustos. De hecho, Barcelona se caracteriza por la compra de promociones relacionadas con viajes; Valencia, con la moda; y así sucesivamente.

Por todo ello, si tienes en mente contactar con empresas que publicitan cupones en internet, deberás tener en cuenta en qué sector de actividad te mueves y qué tipo de ofertas son las más demandadas. En cualquier caso, hay para todos los gustos: paseos a caballo, depilación láser, karts, asesoría, cursos de idiomas, de buceo… infinito.

Muchos clientes nos preguntan sobre los inconvenientes y beneficios de esta práctica. En principio, conviene mencionar que algunos expertos aseguran que el beneficio a corto plazo es escaso. Ten en cuenta que el cupón se basa en una oferta en la que vas a perder un cierto margen de ingreso.

Sin embargo, existen una serie de ventajas que podrían ayudar al negocio en momentos de crisis como los que vivimos:

• Atracción de clientes o primera compra: no es de extrañar que jóvenes empresas (y no tan  jóvenes) quieran tener la oportunidad de atraer nuevos clientes o recuperar los perdidos a través de ofertas muy apetecibles.
• Está demostrado que el descuento motiva la compra. Dependiendo de tu actividad, el cliente no sólo conocerá tu servicio, sino que puede quedar engatusado por otro tipo de servicios que ofrezcas y que no estén sujetos a promoción.
• Aporta visibilidad de marca. Cuando un usuario atiende a un cupón que ha llamado su atención no sólo se plantea la compra, sino que muy probablemente comparte la información con sus amigos. Por lo tanto, existe una viralidad y, de otro modo, no se produciría.

Criterios ha tener en cuenta:

• El cupón no es la solución. Es tu obligación gestionar la marca, el espacio de compra y el servicio dado para que el reclamo no se base únicamente en el ahorro. Todo consiste en promover la fidelidad del cliente. Si el cupón ayuda a que te conozcan, tu obligación como empresario es conseguir que esa relación no sea efímera. Es decir, que a través de la oportunidad que te ha facilitado el cupón sepas potenciar las futuras compras.
• Si eres una franquicia o dispones de varios puntos de venta, es conveniente que gestiones la promoción en el centro que necesite mayor publicidad. No es necesario que globalices la oferta, sino que puedes derivarla a aquel local que necesite más “ayuda”.
• No debes saturar. No se trata de vivir de las ventas derivadas del cupón descuento. Una campaña puntual te puede servir para conocer sus efectos y tu capacidad de gestión de la fidelidad del cliente. Si vives eternamente de los cupones, acabarás por ofrecer un servicio más que deficiente y con un público que únicamente valora el descuento y no tu producto. Además, por mucha gente que venga, tu negocio no será rentable. Vamos a ver, es muy difícil que puedas competir por precios. No eres Carrefour.
• Cumple la promesa. Lo peor que puedes hacer es redactar la oferta con la intención de engañar al cliente. La promoción no debe tener dobles intenciones. Se trata de que te conozcan, no de que con un juego de palabras saques dos duros a la clientela. Cada día existen más reclamaciones por motivo de ofertas dudosas en internet y a través de lo cupones. Uno mismo es el responsable de esa situación.

Esperamos que os hayan interesado nuestros consejos. Estamos a vuestra disposición para lo que necesitéis.